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【媒体】颠覆市场格局 华为服务器渠道走向何方

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  2014年,中国服务器市场迎来了颠覆性的变化,以华为为首的服务器厂商经过多年的不断发展与努力,终于赢得了国内市场绝大多数的份额。来自IDC的数据显示,华为服务器已经成长为中国市场的佼佼者之一,这背后离不开华为对于产品品质的精确把控和产品渠道的深入推广。近日,我们有幸采访到了华为技术有限公司服务器渠道总监周哲,听听他对于华为服务器渠道的布局及未来发展策略。



  周哲先生在华为服务器服务多年,最初担任华为服务器产品经理。在转向渠道之后,他对于华为的服务器也是如数家珍。对于许多人来说,2012年才发力通用服务器市场的华为相比其他国产厂商来说显得神秘,而在短期之内获得销量的大幅度提升也依赖于强大的渠道优势。据悉 华为服务器渠道包括总代、行业金银牌、分销金银牌、SMB渠道为主体,还有大量的认证渠道合作伙伴。分销业务是华为的主要发力方向之一,目前有60余家省级分销商,分布在全国30个省区。自2014年开始,华为再一次提升了对于渠道的支持力度,在许多渠道商眼中:很多中小城市都开始产生华为服务器的需求,也可以在市场上快速、方便的拿到现货了。


  正如我们最初提到的,今年包括IBM、HP在内的传统一线国际厂商发展情况都并不太好,特别是在今年年初IBM宣布出售其System x86业务,HP也在今年10月宣布进行拆分。那么对于这些厂商的传统渠道,华为是否有意吸纳和发展呢?周哲对于这样的做法表现出了部分肯定的态度,他提到—— 今年华为服务器的整体继续保持增长较快,并取得了全球第四、国内第二的水平。华为也不断发展新的渠道,尤其是专业的服务器渠道。华为专门有针对新渠道的一系列发展计划,来打消合作伙伴的犹豫。今年组织了几轮交流,先是当地渠道经理进行拜访,然后年初分销操盘业务负责人分几路拜访了30个省的上百家重点渠道,面对面交流。还组织了三批上百家潜在伙伴区深圳参观交流,通过参观研发中心、生产基地等地,通过华为对服务器业务的投入来增加对华为的理解。现在华为分销体系有近一半是原来的专业服务器渠道。


  按照摩尔定律,英特尔每隔18个月都会推出全新一代的产品,今年9月英特尔也在北京发布了全新一代的至强E5-2600 v3处理器,这也使得众多服务器厂商迎来了更新换代的热潮。华为如何看待这样的频率,对于渠道来说如何处理新品与老款产品之间的关系呢?


  周哲从不同应用属性的方面回答了这个问题。他表示—— 华为在第一时间推出E5 v3产品,并可以快速大批量供货,这是因为渠道非常关心新产品的销量与影响力问题。但由于目前新产品在主流部件上的成本原因,进入渠道市场要到明年3月份以后。目前华为的服务器产品在分销领域布局全面,有面向高密度场合的1U机架,面向主流市场的存储型2U 12/24盘服务器 RH2285H服务器,还有面向计算型2U高端服务器RH2288H服务器,面向关键业务的新一代E7-48 系列V2 CPU的四路服务器。另外,NAS服务器N2000也在分销布局中。今年Q4也将再放入一款精简型2U服务器RH2288A。未来,还会随着渠道销售方案能力的提高,进一步放入刀片、高密服务器等方案产品。华为分销产品有着高中低的全面布局,产品规格高。在同样体积内,将规格扩展性做到极致。同时散热承受度还可以高于业界标准30%,充分体现了华为的技术实力。


  事实上对于华为来说,创新是一直不变的主题,也是华为的核心竞争力。在今年9月上海举办的HCC 2014大会上,我们看到华为服务器提供了诸如x6800系列的定制类产品,这也迎合了当下互联网行业的应用需求。对于这样的产品,华为如何描述其应用价值,渠道对这款产品又有何反馈呢?其实从定位来说, X6800是华为针对云计算、大数据推出的定制型服务器。自推出以来,渠道非常感兴趣,因为在很多行业项目上这款产品可以结合华为的云软件和大数据软件,可以充分发挥整体优势。


正如我们最初提到的,在短短的2年多时间里,华为服务器在市场中取得了巨大的份额,这其中渠道一直起着关键性的作用。那么在帮助渠道提升解决方案能力方面,华为有哪些具体的举措呢?其实一直以来, 华为极为重视培训,为此华为推出了星火计划春季、秋季两轮培训;日常也提供了网上、电话培训。对于重要客户华为率先提供样机,协助渠道搭建测试环境,派方案专家驻点实施或远程支持。除此之外快速响应与需求首问负责制也是华为渠道策略的亮点。


  说了这么多,相信大家对于华为的渠道已经有了整体的了解。在如此短的时间内获得重要成就,华为吸引渠道合作伙伴的核心优势是什么?对此周哲直言不讳的表示——华为的高成长性成为了吸引渠道的关键。有数据显示,去年加入华为渠道的分销商业绩都增长了5、6倍以上。目前华为分销活动中,既有以前没有服务器基础的集成商伙伴,也有友商加入的新伙伴,他们和华为共同发展。而就产品品质来说,华为服务器质量可靠,使用放心,可以满足电信质量要求,并通过了华为内部的高品质部件以及外购件多次质检,确保稳定运行。而在软性层面,华为对于渠道也是大力支持,提供的政策在定价、返点方面优于友商。再加上产品全面且创新性强等特点,华为服务器、存储、交换机、云解决方案等项目可以推动SDI业务创新。


  在2014年,华为渠道建设已经获得了显著的效果,如何在目前的成绩上再接再厉,华为也已经有了明确的目标。那就是——在适当增加分销商的基础上,着重提高渠道的产能,其中分销伙伴分销业务过千万的渠道要增多,帮助渠道做大做强;会更多的对市场培训、活动投入资源,每年200场以上的活动;会通过更优的政策,加大对分销伙伴和下游集成商渠道活动的支持,导入更多的中小项目和信息进入渠道体系,促进渠道快速成长。【华为服务器